CRM: amore e odio · 29 ottobre 2026

Le slide · Astra K × 4WARD Consulting

CRM: amore e odio. Tutte le slide.

Le slide dell’incontro del 29 ottobre 2026 al Point Dalmine, il primo della CRM Evolution Series di 4WARD Consulting, con Caterina Lorenzi (4WARD Consulting) e Giorgio Gnoli (Astra K). Puoi sfogliarle qui sotto o scaricarle in PDF. Subito sotto trovi il template del protocollo lead da usare con il tuo team. Clicca una slide per vederla grande.

Scarica il PDF (82 slide, 7,2 MB) Il template del protocollo lead Fai il test di maturità CRM

Il template del protocollo lead

Un file Excel da compilare con marketing e vendite. Dentro: la definizione di lead buona da firmare insieme, i sei passaggi con scadenza e responsabile, i cinque motivi di scarto, il registro delle lead che calcola da solo le ore alla presa in carico, la scaletta della riunione settimanale con la tabella motivi × fonte e i quattro rituali da mettere in calendario.

Scarica il template (Excel) I prompt per lavorarci con l’AI

Apertura

Slide 1: CRM: amore & odio — 01CRM: amore & odio

Slide 2: Chi vi parla: Caterina Lorenzi — 02Chi vi parla: Caterina Lorenzi

Slide 3: Il CRM l'ho venduto, implementato e subìto — 03Il CRM l'ho venduto, implementato e subìto

Slide 4: Aiutiamo le medie imprese a diventare grandi — 04Aiutiamo le medie imprese a diventare grandi

Slide 5: Se usato male, il CRM è odio — 05Se usato male, il CRM è odio

Slide 6: Se usato bene, il CRM è amore — 06Se usato bene, il CRM è amore

Slide 7: La centralità del cliente — 07La centralità del cliente

Slide 8: La missione di oggi: dal cosa serve al cosa otteniamo — 08La missione di oggi: dal cosa serve al cosa otteniamo

Slide 9: In azienda avete un CRM? — 09In azienda avete un CRM?

Slide 10: Un CRM si rompe quando una lead passa di mano senza una regola. — 10Un CRM si rompe quando una lead passa di mano senza una regola.

Il test di maturità

Slide 12: Cosa è venuto fuori dal test — 12Cosa è venuto fuori dal test

Slide 13: Il tempo di risposta a una lead — 13Il tempo di risposta a una lead

Slide 14: Dove sono più deboli le aziende del test — 14Dove sono più deboli le aziende del test

Slide 15: Portatevi a casa 3 cose da questa sessione — 15Portatevi a casa 3 cose da questa sessione

Slide 16: Le stesse tre idee, viste da chi guida l'azienda — 16Le stesse tre idee, viste da chi guida l'azienda

Slide 17: Dall'ordine indietro — 17Dall'ordine indietro

Slide 18: Ho fatto l'investimento. Perché non sto chiudendo di più? — 18Ho fatto l'investimento. Perché non sto chiudendo di più?

Slide 19: 3 tappe, una lead che le attraversa tutte — 193 tappe, una lead che le attraversa tutte

Parte 01 · Aspettative

Slide 21: Un CRM, tre reparti, una scheda cliente — 21Un CRM, tre reparti, una scheda cliente

Slide 22: La vista a 360 è uno strumento. Prima capiamo cosa deve cambiare. — 22La vista a 360 è uno strumento. Prima capiamo cosa deve cambiare.

Slide 23: Perché il marketing lo ama — 23Perché il marketing lo ama

Slide 24: Come lo usano, purtroppo, molte aziende italiane — 24Come lo usano, purtroppo, molte aziende italiane

Slide 25: Un CRM vale quanto la strategia che ci mettiamo dentro — 25Un CRM vale quanto la strategia che ci mettiamo dentro

Slide 26: Dove sono oggi i dati commerciali — 26Dove sono oggi i dati commerciali

Parte 02 · Attrito

Slide 28: Cosa dicono i venditori — 28Cosa dicono i venditori

Slide 29: Senza CRM: i dati del commerciale — 29Senza CRM: i dati del commerciale

Slide 30: Quattro famiglie di informazioni — 30Quattro famiglie di informazioni

Slide 31: L'AI come Cupido: abbina clienti e soluzioni — 31L'AI come Cupido: abbina clienti e soluzioni

Slide 32: I vostri venditori aprono il CRM tutti i giorni, senza che nessuno glielo chieda? — 32I vostri venditori aprono il CRM tutti i giorni, senza che nessuno glielo chieda?

Slide 33: Decifriamo l'obiezione del venditore — 33Decifriamo l'obiezione del venditore

Slide 34: Il CRM fa crescere tutta l'azienda — 34Il CRM fa crescere tutta l'azienda

Slide 35: Tutto quello che non c'è nel CRM non esiste — 35Tutto quello che non c'è nel CRM non esiste

Slide 36: La storia di una lead, in cinque tappe — 36La storia di una lead, in cinque tappe

Slide 37: “Le lead sono di scarsa qualità.” — 37“Le lead sono di scarsa qualità.”

Slide 38: In riunione vi fidate dei numeri che escono dal CRM? — 38In riunione vi fidate dei numeri che escono dal CRM?

Slide 39: Tre spiegazioni possibili, un solo modo per sapere quale — 39Tre spiegazioni possibili, un solo modo per sapere quale

Slide 40: Cosa succede quando ogni lead ha un padrone — 40Cosa succede quando ogni lead ha un padrone

Slide 41: Dai dati alle azioni — 41Dai dati alle azioni

Slide 42: Perché, un anno dopo, anche il marketing odia il CRM..? — 42Perché, un anno dopo, anche il marketing odia il CRM..?

Slide 43: Il conto del venditore — 43Il conto del venditore

Slide 44: La scorciatoia di moda: il CRM fatto in casa con l'AI — 44La scorciatoia di moda: il CRM fatto in casa con l'AI

I casi

Slide 45: Quattro progetti in cui ho messo le mani — 45Quattro progetti in cui ho messo le mani

Slide 46: Quando un cliente importante entra dalla porta, qualcuno lo sa? — 46Quando un cliente importante entra dalla porta, qualcuno lo sa?

Slide 47: Cosa esce quando metti insieme i tre sistemi — 47Cosa esce quando metti insieme i tre sistemi

Slide 48: Il marketing spende, il contratto non torna — 48Il marketing spende, il contratto non torna

Slide 49: Le regole, scritte dentro il Customer 360 — 49Le regole, scritte dentro il Customer 360

Slide 50: Automazione industriale: dall’ufficio tecnico sotto assalto ai tempi garantiti — 50Automazione industriale: dall’ufficio tecnico sotto assalto ai tempi garantiti

Slide 51: Guarnizioni industriali: dal copia e incolla al CRM integrato con l’ERP — 51Guarnizioni industriali: dal copia e incolla al CRM integrato con l’ERP

Slide 52: Una giornata con la forza vendita: usare il CRM meglio, non di più — 52Una giornata con la forza vendita: usare il CRM meglio, non di più

Slide 53: Una lead vera, lavorata in aula davanti a tutti — 53Una lead vera, lavorata in aula davanti a tutti

Slide 54: Il marketing scrive il protocollo. È a prova di venditore? — 54Il marketing scrive il protocollo. È a prova di venditore?

Slide 55: Il follow-up automatico non serve, se il venditore non sa cosa fare — 55Il follow-up automatico non serve, se il venditore non sa cosa fare

Slide 56: L'automazione crea il task. Il protocollo dice chi lo chiude. — 56L'automazione crea il task. Il protocollo dice chi lo chiude.

Slide 57: L'adozione l'hanno trascinata i capi area — 57L'adozione l'hanno trascinata i capi area

Slide 58: Clienti dormienti e lead di fiera mai riprese — 58Clienti dormienti e lead di fiera mai riprese

Slide 59: Sui venditori non si poteva contare. La campagna è stata costruita per funzionare senza di loro. — 59Sui venditori non si poteva contare. La campagna è stata costruita per funzionare senza di loro.

Slide 60: Componenti motore: fiere, dal sovraccarico alla conversione — 60Componenti motore: fiere, dal sovraccarico alla conversione

Slide 61: Il CRM era fatto per vendere. Chi restava cliente, non si vedeva. — 61Il CRM era fatto per vendere. Chi restava cliente, non si vedeva.

Slide 62: La retention si costruisce nel CRM, un passaggio alla volta — 62La retention si costruisce nel CRM, un passaggio alla volta

Slide 63: Una domanda chiara: chi mi sta chiamando? — 63Una domanda chiara: chi mi sta chiamando?

Slide 64: Un CRM ben impostato crea una cultura customer centric — 64Un CRM ben impostato crea una cultura customer centric

Parte 03 · Adozione

Slide 66: Il protocollo lead tra marketing e vendite — 66Il protocollo lead tra marketing e vendite

Slide 67: La fonte si scrive una volta e il contratto ci torna sopra — 67La fonte si scrive una volta e il contratto ci torna sopra

Slide 68: Cosa il CRM deve restituire al venditore — 68Cosa il CRM deve restituire al venditore

Slide 69: I rituali che tengono in piedi il CRM — 69I rituali che tengono in piedi il CRM

Slide 70: Quattro livelli di KPI, dal fatturato all'uso — 70Quattro livelli di KPI, dal fatturato all'uso

Slide 71: Playbook e KPI: non è magia, è metodo — 71Playbook e KPI: non è magia, è metodo

Slide 72: Le quattro persone che servono — 72Le quattro persone che servono

Slide 73: Dove va il budget di un progetto CRM — 73Dove va il budget di un progetto CRM

Slide 74: La curva di adozione: dove siete oggi? — 74La curva di adozione: dove siete oggi?

Slide 75: L'AI accelera il processo che avete già — 75L'AI accelera il processo che avete già

Da portare a casa

Slide 76: Tre cose da fare lunedì mattina — 76Tre cose da fare lunedì mattina

Slide 77: Tre idee, e cosa significano per voi — 77Tre idee, e cosa significano per voi

Slide 78: Il motore prima del turbo — 78Il motore prima del turbo

Slide 79: CRM: spesa o investimento? — 79CRM: spesa o investimento?

Slide 80: Trasformiamo l'odio in amore — 80Trasformiamo l'odio in amore

Slide 81: Se vi siete riconosciuti in un caso, parliamone — 81Se vi siete riconosciuti in un caso, parliamone

Vuoi capire dove si rompe il tuo CRM? Parti dal test.

Ventidue domande, cinque minuti: ricevi un voto per area e le tre cose da fare lunedì. Se poi vuoi lavorarci con me, scrivimi cosa ti serve a info@astrak.it.

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